29. April 2016

Praxisverkauf: So können Sie Ihre Praxis erfolgreich vermarkten

Die Aufhebung der Zulassungsbeschränkung und die Änderung des Vertragsarztrechtes in Bezug auf erweiterte Anstellungsmöglichkeiten von Zahnärzten macht eine Praxisveräußerung immer schwieriger. Erfahren Sie in diesem Beitrag von dem Zahnarzt und Wirtschafts­berater Dr. Oliver Desch, wie Sie Ihre Praxis trotz der schwierigen Marktsituation erfolgreich verkaufen können, wenn für Sie der richtige Zeitpunkt gekommen ist.

Lesedauer: ca. 3 Minuten

Wann mit der Planung anfangen?

Wenn auch jede Praxis individuell betrachtet werden muss – eins trifft für alle zu: wer sich rechtzeitig um die Zukunft der Praxis Gedanken macht, wird auch mehr Erfolg bei der Vermarktung haben. Konkret gesagt: Ein Vorlauf von mindestens fünf Jahren sollte eingeplant werden.

Analyse des Praxisbetriebes: Wo steht Ihre Praxis eigentlich?

Erst eine detaillierte Analyse der Praxis kann zeigen, wo diese eigentlich steht und zu welchem Zeitpunkt ein Ausstieg auch wirtschaftlich sinnvoll bzw. überhaupt möglich ist. Nicht selten wird nach einer entsprechenden Beratung festgestellt, dass z.B. ein kurzfristiger Veräußerungswunsch finanziell gar nicht darstellbar ist. Das sind die wichtigsten Bestandteile einer detaillierten Analyse:

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  • Eine genaue Betrachtung der „klassischen“ Zahlen aus den Steuerunterlagen: Umsatz, Kosten und Überschuss über einen Zeitraum von mindestens drei Jahren.
  • Fachkundige Einschätzung des Praxispotentials und ein Benchmark der Praxis zum Bundesdurchschnitt: Dabei gilt es, den Marktwert der Praxis unabhängig von der aktuellen Praxisstrategie zu beurteilen, beispielsweise die Anzahl der möglichen Implantate – auch wenn der derzeitige Praxisinhaber gar keine Implantate inseriert.
  • Eine Analyse der Verbindlichkeiten und Kostenstrukturen des Praxisinhabers

Verkaufsstrategie: Welcher Ablauf eignet sich am besten für Ihre Praxis?

  • Kaufvertrag und Übergang zum Tag X mit vorheriger Praxisgemeinschaft: Diese Variante empfiehlt sich besonders bei stark Inhaber-gebundenen Praxen. Die Vorteile dieser Option liegen klar auf der Hand: geordnete Übergabe, persönliche Einführung des neuen Praxisinhabers bei den Patienten, Dokumentation eines Vertrauensverhältnisses zwischen Abgeber und Käufer.
  • Vorausgehendes optisches Refreshing der Praxis: Durch einen neuen Anstrich, neuen Bodenbelag, Austausch von Behandlungsliegen, Folierung alter Möbel in einem festgelegten Budgetrahmen (oftmals sind 15.000 € ausreichend), erfährt die Praxis eine sofortige Aufwertung, die sich dann bei der Vermarktung und im Kaufpreis positiv auswirkt. Diese Variante eignet sich insbesondere für klassische Alterspraxen.
  • Positionierung der Praxis für einen späteren Verkaufszeitpunkt: Natürlich profitiert eine Praxis auch von ihrem „Markenwert“. Durch entsprechende Marketingmaßnahmen, wie die Etablierung von wirtschaftlich attraktiven Behandlungskonzepten oder das Übertragen von delegierbaren Leistungen an Praxismitarbeiter (z.B. ZMF) werden USPs geschaffen, die beim Verkauf wichtige Argumente ermöglichen. Zur Festlegung einer Positionierung werden z.B. entsprechende Potentiale aus der Praxissoftware und dem Wettbewerbsumfeld abgeleitet. Diese Variante benötigt einen Vorlauf von mindestens 2 bis 3 Jahren.
  • Inventarvermarktung: Ergibt der Status Quo, dass der Verkauf einer Praxis mit zu hohem (finanziellen) Aufwand verbunden ist, können immerhin noch einzelne Bausteine der Praxis (Einrichtung und Geräte) veräußert werden.
  • Gründung einer Betreibergesellschaft: Hierbei werden die Wirtschaftsgüter von der Leistungserbringung in der Praxis getrennt. Der Abgeber generiert zwar keinen direkten Kaufpreis, ist aber über die Betreibergesellschaft weiterhin am Praxiserfolg beteiligt. Diese Variante eignet sich für eine schwer zu verkaufende Praxis und ermöglicht dem Käufer ohne größeres Investment eine „eigene“ Praxis zu betreiben. Der Verkäufer erhält über die Vermietung des Inventars eine Art Rente und möglicherweise zu einem späteren Zeitpunkt noch einen Kaufpreis für die Praxis.

In Eigenregie oder durch Beratungsunternehmen verkaufen?

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Dieser Beitrag wird vertreten durch Dr. Oliver Desch von der “beratung32″.

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